田舎営業マンの雑記ブログ

Your SEO optimized title page contents

田舎営業マンのブログ

脱社畜してやる

『営業手法』経験の差が生む解釈の違い

今日は営業マンとして働いている私が、久しぶりに先輩営業マンから勉強になったというか、ベテランと中堅の違いを教えてくれた気がしたのでメモも兼ねて記事にしたいと思う。


目次

経験の差が生む解釈の違い

今日は新規顧客との商談があった。
とあるジャンルでは世界シェアno1の大手企業だったので、直属の上司でもあるA課長に同行していただいた。

弊社は今回の顧客の強豪と取引はすでにしており、弊社の企業情報を東京商工リサーチで強豪との取引を事前に得ていたのだろう、強豪の製品の特性だったり、強豪との付き合いで苦慮していることを果敢に聞いてきた。

私の勘違い


私はそのことを、将来的に弊社に仕事を出したい意図があり、既存の顧客との情報をいろいろ聞いてきているのだと思っていた。


・要求レベルだとか
・製品に何パーセントの質を求められているのか
・どのような製品を依頼されているのか。

私はありのままを回答した。


そのあとは見積もりの見積もりの話や世間ばなしですごく盛り上がって、いい商談になったと感じていた私は、帰りの車で課長に


『今日はなかなかいい商談でしたね』


と言い放った。

営業課長の解釈


しかし、課長は全くの反対の意見でした。


『今日のお客さんはあまりいいい感じじゃなかったと』


つまり、強豪のことをたくさん聴き出していた、それは普段なかなか聞けない強豪の情報を探るようなやり方はあまり納得がいかなかったかな。


私たちを通して、強豪の情報や、顧客から見た自社の立ち位置を探りを入れるのはどうかなとおもったと言っておりました。

他にも経験の違いがいくつかあった

ある図面のかこうができるかの話になった時に、私は今まで経験している形状であることを確認して、

『できます』

と回答よていでしたが、課長は
『この図面のここは成り立っていないように見えますが、本当にこれでできますか?』

と回答した。たしかに弊社としても苦慮している形状ではあったが経験はあったので問題ないと私は考えていた。

顧客は
『いやー感心しました。結構素直にできますと言ってくる営業マンがいるんですけど、逆にできますと簡単に言ってくる業者で上手くいった試しがない。そうゆう回答がきて安心した。』



俺(あっぶねー、、、先輩グッジョブ)


まとめ

これは経験の差なのか、私の勉強不足なのか、いずれにしてもまだまだ営業としては半人前だと確信した今日の商談会だった。